O que é uma crise? Segundo o dicionário é uma situação complicada ou de escassez que acaba por gerar problemas. E não é um assunto novo pra ninguém, porque se tem uma palavra que todo mundo ouviu nesses 7 meses de 2015 foi crise. Crise do petróleo, crise política, crise econômica, enfim, são tantas que muitas pessoas deixam esse tipo de crise externa causar uma situação de crise interna, acabando com toda a motivação e produtividade, e até mesmo se aproveitando disso como justificativa para o fracasso. Mas se crise é um momento ruim, por que deveria ser positivo pra alguém? Por um simples motivo: porque gera problemas, e problemas precisam de soluções.
A tarefa de todo e qualquer empreendedor se resume a basicamente resolver os problemas alheios vendendo produtos ou serviços que solucionem os mesmos. Das ações até as laranjas, tudo que se vende é para resolver algum problema do cliente. Não são raros os casos de empresários que iniciaram seus negócios porque se depararam com a mata fechada e ao invés de dar meia volta ou simplesmente cortar as plantas, começaram a fabricar facões para que não só eles, mas todo um leque de clientes e associados pudessem adentrar pela floresta. E é aí que surgem as oportunidades da crise, porque se todos estão cheios de problemas o melhor que você pode fazer é lucrar vendendo soluções. Assim além de evitar que você se torne mais uma pessoa com pouco dinheiro e muitos problemas, você também melhora a vida de todos ao seu redor, transformando seu negócio não só em uma máquina de fazer dinheiro, mas também em algo sustentável, útil e que realmente faça alguma diferença no mundo.
Mas se na crise a maioria está com pouco dinheiro, como convencer essas pessoas a comprarem o seu produto? Faça com que elas reconheçam a necessidade de adquirir e pensem na compra como algo que vai realmente transformar a vida delas e ocasionar ganhos altíssimos em termos de qualidade de vida e tranquilidade financeira, ou seja, não diga isso ou aquilo, mas faça com que o seu cliente descubra essas vantagens por si só, porque qualquer pessoa confia mais em si mesmo do que em algum vendedor. E o melhor jeito de fazer com que a mente das pessoas venda o seu produto pra elas é não ficar descrevendo o produto em detalhes infinitos, afinal você está vendendo uma solução e não um produto. Se você estiver vendendo uma câmera você tem que passar a ideia de que aquilo vai melhorar a vida do proprietário porque ela poderá registrar momentos e ele vai reviver emoções naquilo, porque as pessoas nem sempre se importam com os detalhes técnicos, e sim com como aquilo vai mudar a vida delas. Ficar uma hora falando sobre esses detalhes com um vocabulário complexo só vai fazer com que o cliente fique desinteressado, portanto fale menos e faça mais perguntas. São as perguntas que farão com que o cliente comece a ter um interesse real no seu produto, pois quando ele se questiona ele mesmo tira conclusões e confia mais nas mesmas.
E quais perguntas se deve fazer para um cliente? Em vendas usar perguntas ou frases prontas é traçar um mapa para o fracasso, então tente de forma natural descobrir quais os problemas o seu cliente enfrenta, como o seu produto vai solucionar os mesmos e o quanto essa solução será vantajosa para seu cliente em comparação com o preço que ele terá que pagar. E nada de diminuir esse preço, uma ou outra oferta mais barata aqui e ali pra chamar um pouco de atenção até vai (desde que não seja prejudicial para você), mas o vendedor que tenta diminuir demais o preço é aquele que não tem confiança de que esse preço está de acordo com o benefício de adquirir o produto. E se você não acreditar nisso, quem vai acreditar? Uma das coisas mais importantes na hora de vender é a confiança, então não seja o tipo de vendedor que abaixa o preço diversas vezes só para tentar vender mais.
"Quando escrita em chinês a palavra crise compõe-se de dois caracteres: um representa perigo e o outro representa oportunidade." - John Kennedy
Muito interessante!!
ResponderExcluir